E3 Capital - Casos de éxito

Consultoría Estratégica

Estrategia corporativa

Descubriendo un océano azul
Estrategia de nicho
Para una universidad
Problema
Nuestro cliente, una empresa fabricante de productos de concreto, siempre había sido una empresa con un déficit crónico de flujo de caja y con una alta rotación de gerentes generales quienes habían modificado el rumbo de la empresa a su antojo.
La empresa era dependiente de endeudamiento bancario y aportes de capital provenientes de los socios o de otras empresas del holding al cual pertenecía.

Solución
Fuimos contratados para diseñar una estrategia de salvamento y posteriormente asumir la gerencia general en una modalidad de management contract.
Se implementó una estrategia de “back to basics” (en conjunto con un grupo europeo), Enfocado en el mercado de estructuras prefabricadas con sistemas de bajo costo y facilidad de montaje.

Resultado
Lideramos el proceso de salvataje (a pesar de una severa situación de flujo de caja) con excelentes resultados, tomando el 75% de participación de mercado gracias a la competitividad de costos de los sistemas recientemente diseñados y a una excelente gestión de ventas.
Después de 18 meses, la empresa fue capitalizada e instalamos al nuevo gerente general, quien estuvo en su cargo por casi 10 años, con una buena rentabilidad y sin los serios problemas de flujo de caja que la habían caracterizado durante dos décadas.

Estrategia corporativa

Management contract
Creación de marca
Coaching estratégico
Para un grupo agroindustrial
Problema
Nuestro cliente, una empresa familiar y uno de los mayores grupos agroindustriales de la región, contrató a Baeza & Asociados para entender las implicaciones de la apertura de mercados en cultivos que tradicionalmente habían estado protegidos.

Solución
Nuestra recomendación fue fortalecer la creación de la marca de su producto tradicional y la extensión de marca hacia otros productos relacionados, así como un plan de reducción de costos agrícolas. La empresa contrató a Baeza para que liderara el proceso de crecimiento de su marca ya que no tenían las habilidades de mercadeo y de distribución y luego el entrenamiento de un miembro de la familia quien recientemente había obtenido su MBA.
Permanecimos como consejeros de la familia y acompañantes por muchos años en el proceso de profesionalización e inducción de la tercera generación. Varias de las tareas han sido: diseño de la estrategia del grupo, diseño de un sistema que controle los procesos agroindustriales, logísticos y financieros (MRP, SCM, BI), reorganización, diseño de puestos y reclutamiento de gerentes no familiares, acompañamiento de nuevos gerentes y apoyo en el análisis de decisiones complejas o de gran impacto para el Grupo.

Resultado
Hoy este grupo agroindustrial ha mejorado su rentabilidad, fortalecido sus marcas y diversificado su oferta de cultivos en un proceso ordenado de delegación hacia la tercera generación.

Empresas poco rentables

Redefiniendo la propuesta de valor
Alineando la organización con la estrategia
Manejando el cambio
Para un dealer de maquinaria pesada
Problema
Nuestro cliente, una empresa líder en la venta de maquinaria pesada con marcas globales no había tenido una buena ejecutoria financiera en los últimos 15 años.

Solución
Baeza & Asociados fue contratado para mejorar su rentabilidad. Para eso evaluamos los procesos críticos de la empresa detectando la necesidad de mejorar la gestión en varios de ellos.
Se diseñaron planes piloto para medir la efectividad de planes comerciales de posventa que buscaban un aumento en el share of wallet en los principales clientes, con excelentes resultados. Asimismo se rediseñaron acciones de retromercadeo (compras y logística) mejorando la posición en esta área y se diseñó un road map de tecnología de información que apoyara la estrategia, incorporando temas como inteligencia de negocio, CRM y SCM.
Acompañamos durante 9 meses la puesta en marcha trabajando junto al nuevo gerente general de la empresa. Finalmente la empresa se reorganizó en base a los resultados de los planes piloto.

Resultado
Las utilidades del primer año fueron un 200% mayor que el mejor de los últimos 5 años. El presidente de la empresa resumió nuestro proceso como: “hoy tenemos una dinámica del negocio que habíamos perdido”. La estrategia elegida les ha permitido disfrutar de una excelente rentabilidad durante varios años.

Empresas poco rentables

Retromercadeo
One stop shopping
Automatización de cadena de abastecimiento
Para un distribuidor foodservice
Problema
Nuestro cliente, un distribuidor foodservice, nació como un operador 3PL para KFC y Taco Bell. En su deseo de crecer había ingresado a varios segmentos aumentando sus ventas pero con una rentabilidad inaceptable.

Solución
Fuimos contratados para diseñar una estrategia de crecimiento rentable. El hallazgo principal estuvo relacionado con la oportunidad de negociar mejores condiciones con los industriales alimenticios quienes deseaban tener canales alternativos (fuera de WalMart) que les permitiera llegar a pequeños restaurantes independientes. Nuestra recomendación fue diseñar soluciones verticales para segmentos de restaurantes en una modalidad de “one stop shopping”. Adicionalmente fue necesario automatizar la cadena de abastecimiento con soluciones ERP, SCM y B2B.

Resultado
De esta manera nuestro cliente contó con una estrategia que le ha llevado a disfrutar de varios años de crecimiento sostenible y rentable.

Procesos llave en mano

Rescate de empresa
Management contract
Back to basics strategy
Para una empresa de productos de concreto
Problema
Nuestro cliente, una empresa fabricante de productos de concreto, siempre había sido una empresa con un déficit crónico de flujo de caja y con una alta rotación de gerentes generales quienes habían modificado el rumbo de la empresa a su antojo. La empresa era dependiente de endeudamiento bancario y aportes de capital provenientes de los socios o de otras empresas del holding al cual pertenecía.

Solución
Fuimos contratados para diseñar una estrategia de salvamento y posteriormente asumir la gerencia general en una modalidad de management contract. Se implementó una estrategia de “back to basics” (en conjunto con un grupo europeo), Enfocado en el mercado de estructuras prefabricadas con sistemas de bajo costo y facilidad de montaje.

Resultado
Lideramos el proceso de salvataje (a pesar de una severa situación de flujo de caja) con excelentes resultados, tomando el 75% de participación de mercado gracias a la competitividad de costos de los sistemas recientemente diseñados y a una excelente gestión de ventas. Después de 18 meses, la empresa fue capitalizada e instalamos al nuevo gerente general, quien estuvo en su cargo por casi 10 años, con una buena rentabilidad y sin los serios problemas de flujo de caja que la habían caracterizado durante dos décadas.

Procesos llave en mano

Start up
Cadena de abastecimiento
Proceso llave en mano
Para un grupo industrial global
Problema
Nuestro cliente, una empresa europea de productos de papel de consumo masivo, operaba en un país centroamericano con un modelo anticuado de distribuidor exclusivo. El gerente regional creía que era necesario evaluar la situación ya que el distribuidor no estaba logrando los resultados deseados y estaban en desventaja contra Kimberly Clark.

Solución
Fuimos contratados para rediseñar el modelo de distribución con una puesta en marcha con modalidad llave en mano. El diseño consistió en que nuestro cliente asumiera el control de eslabones núcleo como: la gestión de venta, mercadeo y cobro y entregar en outsourcing la logística a un third party logistics (3PL), lo cual, en ese momento, era una solución innovadora aún a escala latinoamericana. Baeza & Asociados asumió la responsabilidad de todo el proceso: desde la contratación del personal, la selección del 3PL, instalación del ERP, tejido de la red de codistribuidores, pricing, etc.

Resultado
Los resultados fueron de un incremento en las ventas del 300% en un plazo de 20 meses, con una reducción de los costos de distribución del 17.5% a un 11% de las ventas y una recuperación de la inversión en 15 meses.

Procesos llave en mano

Descubriendo un océano azul
Creación de marca regional
Estrategia de flanqueo
Para una marca farmacéutica
Problema
Nuestro cliente, un fabricante local de productos farmacéuticos líder en el segmento de rubefacientes de Costa Rica con la marca Cofal, había decidido crecer vía exportaciones. Sus primeros intentos en Nicaragua, Honduras y El Salvador habían fracasado.

Solución
Fuimos contratados para convertir a Cofal en una marca exitosa regionalmente. El diagnóstico fue que Cofal había tratado de ser posicionada erróneamente en el segmento de ungüentos para resfríos en países donde Vick Vaporub (marca de Procter & Gamble) era el líder absoluto. De modo que se decidió reposicionar a Cofal como un rubefaciente para dolores musculares ya que: sólo existían marcas éticas y tenía que ser un mercado significativo ya que eran más frecuentes los dolores musculares que los resfríos.
La marca fue relanzada usando canales de distribución y temas publicitarios propios de una marca de consumo masivo.

Resultado
Los resultados se dieron en forma casi inmediata y la empresa decidió ingresar a 7 países en forma casi simultánea llegando a ser el líder en cada mercado al que ingresó. Las ventas anualizadas pasaron de $200 mil a $4.5 millones en un plazo de 3 años con un margen bruto del 72%. Colaboramos en el proceso de expansión geográfica en los primeros dos años, ayudando en la selección y negociación con los distribuidores y la capacitación de la gerente de exportaciones. La marca Cofal fue vendida a SmithKline Beecham.

Inteligencia de negocios / Estudios de factibilidad

Perfil del sector e identificación de oportunidades en el mercado de agregados gruesos de Houston y alrededores y de Florida (Tampa, Jacksonville, Orlando, Miami) para el Grupo FCC, empresa constructora líder en España con integraciones verticales en cemento, agregados y concreto premezclado.

Identificación de oportunidades para salsas exóticas en el mercado de Estados Unidos para Grifftih Laboratorios, productor global de ingredientes alimenticios.

Diseño de estrategia de ingreso al mercado CANSAC (Centroamérica, Norte de Sudamérica y Caribe) de selladores para la construcción para Productos Pennsylvania, empresa líder en México.

Diseño de estrategia de ingreso al mercado CANSAC (Centroamérica, Norte de Sudamérica y Caribe) en el negocio de textiles angostos para Comex (empresa mexicana)

Identificación de oportunidades de negocio para CEMEX en el mercado de Centroamérica.

Medición de la posición competitiva de la universidad privada líder en uno de los países centroamericanos y aporte de inteligencia para la toma de decisiones en temas como ubicación de sedes y manejo de su marca.

Inteligencia para el Grupo Nación en Centroamérica y Suramérica en su proceso de diversificación fuera del negocio de periódicos.

Perfil de la industria bancaria de Costa Rica para Banesco, banco venezolano con más de $9 mil millones de activos.

Análisis de sectores industriales y búsqueda de oportunidades en Centroamérica para el sector exportador mexicano (Bancomext)

Estudio de factibilidad para Corporación M&S para la inversión en una planta de agregados y materiales de concreto en Managua, Nicaragua.

Estudio de factibilidad de una planta de cemento en Mesoamérica.

Due diligence para el BCIE en la reestructuración y negociación de un financiamiento de $34 millones para una empresa camaronera de Honduras, incluyendo el análisis del sector global camaronero y una validación de la estrategia corporativa de la empresa.

Estudios de factibilidad para varios proyectos de real estate (centros comerciales, urbanizaciones, hoteles, remodelación de edificios).